Active Listening in Negotiation

Định nghĩa:

Active Listening in Negotiation là kỹ thuật lắng nghe tích cực, trong đó người đàm phán không chỉ nghe mà còn phản hồi, đặt câu hỏi và xác nhận thông tin để đảm bảo hiểu rõ quan điểm của đối phương. Kỹ thuật này giúp xây dựng lòng tin, giảm hiểu lầm và tạo cơ hội đạt thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán hợp đồng, người thương lượng không ngắt lời mà lắng nghe đối tác trình bày đầy đủ trước khi phản hồi để đảm bảo hiểu đúng ý họ.

Mục đích sử dụng:

Giúp hiểu rõ nhu cầu và lợi ích cốt lõi của đối phương.
Tạo ra môi trường đàm phán tích cực và xây dựng lòng tin.
Giúp phát hiện các cơ hội hợp tác thay vì chỉ tập trung vào xung đột.

Các kỹ thuật lắng nghe chủ động:

Duy trì giao tiếp bằng mắt: Cho thấy sự quan tâm và tôn trọng đối phương.
Gật đầu hoặc sử dụng tín hiệu phi ngôn ngữ: Khuyến khích đối phương tiếp tục chia sẻ.
Tóm tắt lại ý chính: Nhắc lại hoặc diễn đạt lại để xác nhận thông tin đúng.
Đặt câu hỏi mở: Khuyến khích đối phương giải thích thêm thay vì chỉ trả lời "có" hoặc "không".
Tránh ngắt lời: Để đối phương trình bày đầy đủ trước khi phản hồi.
Kiểm soát cảm xúc: Tránh phản ứng tiêu cực khi nghe những thông tin không mong muốn.

Lưu ý thực tiễn:

Không nên giả vờ lắng nghe mà cần thực sự tập trung vào nội dung của đối phương.
Nếu có điểm chưa rõ, nên yêu cầu làm rõ ngay thay vì suy đoán.
Lắng nghe chủ động giúp phát hiện các tín hiệu ẩn về ý định và ưu tiên của đối phương.

Ví dụ minh họa:

Cơ bản: Một nhân viên đàm phán với cấp trên về lương thưởng, họ lắng nghe kỹ phản hồi của sếp trước khi đưa ra lập luận của mình.
Nâng cao: Một doanh nghiệp trong cuộc thương thảo mua bán, họ tập trung vào những mối quan tâm của đối tác và tìm cách giải quyết thay vì chỉ nhấn mạnh vào yêu cầu của mình.

Case Study Mini:

Tình huống: Một công ty startup muốn hợp tác với một tập đoàn lớn nhưng chưa hiểu rõ điều kiện của đối tác.
Giải pháp: Họ sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi để xác nhận những yếu tố quan trọng nhất với tập đoàn.
Kết quả: Họ phát hiện ra rằng đối tác không chỉ quan tâm đến giá cả mà còn cần sự linh hoạt trong vận hành, từ đó điều chỉnh đề xuất phù hợp hơn.

Câu hỏi kiểm tra nhanh (Quick Quiz):

Lắng nghe chủ động giúp ích gì trong đàm phán?
a. Giúp hiểu rõ nhu cầu và ưu tiên của đối phương.
b. Tăng khả năng áp đặt quan điểm của mình lên đối phương.
c. Đẩy nhanh tiến trình đàm phán bằng cách lược bỏ thông tin không cần thiết.
d. Giúp đạt được thỏa thuận mà không cần quan tâm đến quan điểm của bên kia.

Câu hỏi tình huống (Scenario-Based Question):

Một nhà đàm phán nhận thấy đối phương có nhiều mối quan tâm khác nhau nhưng không thể hiện rõ ràng. Làm thế nào họ có thể sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động để khám phá thông tin này?

Liên kết thuật ngữ liên quan:

Emotional Control in Negotiation: Kiểm soát cảm xúc trong đàm phán.
Trust-Building in Negotiation: Xây dựng lòng tin trong đàm phán.
Negotiation Leverage Analysis: Phân tích lợi thế đàm phán.

Gợi ý hỗ trợ:

Gửi email: info@fmit.vn
Nhắn tin qua Zalo: 0708 25 99 25